铁西排骨馆通过会员营销打造3000万年销售神话

你说互联网时代，没几家餐厅能离开团购，然而当各大团购平台纷纷出各种政策请他入团时，铁西排骨的回答却只有一个字：不！
     33年传承，8家分店，铁西排骨演绎餐饮神话

     7天，2500个会员，50万储值

     1年4.7万会员，3000万储值

      会员消费高达60%以上

     1人带来1000个铁杆会员

你没看错，这只是一家人均消费50元左右的老餐厅
 

铁西排骨馆，包头老字号餐饮品牌，1983年成立至今33年遵循最传统的工艺，形成以特色排骨为主打，集100多道特色菜品于一体的独特菜系，被誉为“包头特色美食”。
 

下面让我们一起分享包头市餐饮航母级餐厅的营销之道，观摩铁西排骨如何一年打造3000万的神话，在瞬息万变的互联网时代吃定会员！
 

当然，好吃是基础，在包头没吃过铁西排骨，就不算是包头人，但是光好吃是不行的。如同所有餐厅，铁西也经历过转型升级的痛苦，虽拥有大量的老顾客，也曾使用某软件做会员营销和储值，但3年来储值额不足百万，而2015年3月通过与一卡易包头合作伙伴（知行文化传媒）的合作，铁西排骨馆上线一卡易会员系统仅半个月就实现60万资金到账，年内更是有3000万储值汹涌而来！
 

Part1.储值回笼资金 巧妙锁定顾客

餐饮行业越来越不好做，一个很重要的原因在于成本的快速上涨！人工、房租、水电、备货等一路高涨，资金周转成各大餐馆面临的头等难题。“把钱的问题交给钱，是铁西排骨赢得这场战役的核心武器” 知行文化铁西排骨项目营销负责人马先生如是说。
 

向消费者收钱

【关键词：区别对待、引导注册】

点单时，“您好，请问您是我们的会员吗？我们这菜品有会员价和非会员价，您看我是按哪个给您点单呢？”热情礼貌的服务员将菜单奉上，会员价与非会员价十分醒目，绝大多数顾客会乖乖就范；结账时，对于非会员顾客两份账单，您说，顾客会不会成为会员使用储值结算呢？
 

【关键词：锁定主力、阶梯储值】

据多年经营发现，铁西排骨以4人餐、每桌消费200多元为主，因此推出储值300元送15元可当次使用，还享受菜品会员价，搞定主要消费群体。与此同时，推出阶梯储值，如储值500送60元，储值1000以上按10%赠送，满足不同客户就餐需求的同时，利用高额的返赠激发会员多充值的积极性。截至日前，铁西排骨八大分店会员消费比例高达60%以上，年储值近3000万。
 

向服务员发钱

【关键词：话术培训、提成激励】

服务员是接触顾客的一线人员，也是储值消费能否落地的重要因素。于是展开服务员的话术培训，同时结合一卡易会员系统员工提成设置，强化服务员引导顾客储值技能的同时，用不同的提成奖励刺激员工的积极性，并在每个店分配三五个优秀店员，通过优秀带动全店服务员储值推荐热情。
 

一场红包雨，万众欢腾狂吃五一

【关键词：引爆关注、巧妙转送】

2015年5月1日-7日，面向铁西排骨新老顾客开启中餐与晚餐每天两次的5000元红包雨模式，所得红包自动转为储值，疯狂送福利。七天内，铁西排骨八大门店均排起了数百人的长队，人头攒动，上百米的队伍蜿蜒曲折，店内更是人气火爆，累计接待顾客上万人，7天带来2500多会员近50万储值。
 

Part2. 菜品券引爆市场，大数据成幕后推手

低价是团购和绝大多数餐饮企业惯用的手法，折扣越来越低，优惠券面额越来越高，进而带来的是利润的急剧下降，这成为餐饮行业无法言说的痛。

29元香辣巴非蛤菜品劵，26元财源滚滚菜品劵……铁西排骨每个月都会向新老顾客发送1到2张菜品券，数据显示：2015年10月，铁西排骨用1张券使单月储值首次越过300万，带来近7000名新会员！
 

相对于常见的20/50/100元代金券，为什么菜品券独受消费者宠爱？马先生说，代金券和折扣券是餐饮行业最常用的促销手段，然而20元顾客嫌少，100元餐厅压力大，并且顾客已麻木，通过一卡易会员营销系统的优惠券效果分析功能，我们看出代金券和折扣券的平均核销率只有15%。而菜品券不仅将价格模糊化，更是用熟悉的味道来勾引顾客，核销率近40%！铁西排骨之所以能够将菜品券营销做的如此好，更重要的原因在于借助一卡易会员系统针对近期未到店的顾客发送，催生顾客的口水，同时优惠券可有奖转发亲友使用，动动手指给亲友美味，给自己积分，极大的激发了会员的转发积极性，将潜在客户和竞争对手的顾客统统吸引来。
 

Part3.五级推荐以点带面+积分奖励，网罗所有吃货
 

赞到爆！1000个朋友领卡，铁西排骨送的iPhone6plus，亲们跟我一起动动手指为铁西排骨代言吧！”某会员借助自己庞大的朋友圈，为铁西排骨带来1000名会员，领取iPhone6plus大奖。在铁西排骨，会员推荐好友领卡返30积分，并以好友消费额30%来长期赠送积分。五个层级的推荐关系，纵深发力实现会员数几何式增长。

同时，会员首次开卡领100积分，消费1元积1分，而积分兑换的礼品非常实用，菜品、家用小电器，抑或几千的储值额，形成越消费越黏合，越推荐越积极的良性循环。

从区别对待的会员价，到储值返赠，从香味四溢的菜品券到积分，再到以老带新的推荐人机制再到以老带新的推荐人机制。从2015年3月上线至2016年3月，铁西排骨吸纳近3000万储值。没有资金烦恼，还提高了利润，获得了口碑，如今的铁西排骨，正借助新技术武装自己，在瞬息万变的大数据时代吃定会员！未来，相信铁西排骨会创造下一个奇迹！